愿意付费：定义，重要性和如何计算

如果您是一名营销人员或产品经理，负责确定新产品或升级产品的合适价格，您必须了解买方愿意付出多少。

在商业领域中，很少有像正确定价💵产品和服务那样重要的方面。如果您的定价过低，您将冒着损失潜在收入的风险，这些收入本可以用于团队扩展、改进您的产品和整体业务增长。相反，如果您的价格过高，您可能会拒绝潜在客户，并将他们引导向竞争对手。

无论您是一个负责制定公司定价策略的专业人士，还是一个准备推出新产品或服务的企业家，了解客户愿意投资的程度都是必须的。

在这里，我将概述买方愿意付出的概念，以便您可以以正确的方式定价您的产品或服务。

什么是买方愿意付出的程度（wtp）？

假设您必须为您的企业购买一台新电脑或会计软件。您可能会考虑自己愿意在此上花多少钱。这就是产品经理和市场经济学家所称的“愿意付出的程度”或wtp。

这就像确定您愿意为产品或服务付出的最大金额一样。例如，您真的想要一台电脑。您可能愿意为此花费200美元，但如果有人要求您支付300美元，您可能会拒绝，因为太贵了。所以，您对该电脑的愿意付出程度是200美元。

经济学家将此定义为消费者心理，即买方考虑一个超出该价格的价位，他们将离开商店或在线商店，并表示该产品价格太高。愿意付出的另一个角度是买方对产品或服务的价格标签🏷️感到漠不关心，即他们对自己的钱感到无所谓，或者对该产品或服务的支出感到无所谓。

企业始终努力研究市场上对产品或服务的当前愿意付出程度，以便他们的定价正好达到买方愿意购买的点。对于营销人员和产品经理来说，找到一种让企业和客户都满意的中间价格范围是一项艰巨的任务。

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决定因素

买方对产品或服务愿意付出的程度不是一个静态值。它经常变化，并取决于以下决定因素：

1. 顾客群体的外在差异，如教育程度、性别、年龄、就业状况、地区等。例如，来自美国、英国、德国等发达国家的受众的愿意支付价值（wtp）比亚洲和非洲的发展中国家更高。这是为什么在线企业和营销机构将这些地区的受众视为目标客户群的主要原因。
2. 受众的内在差异也控制着wtp的上升和下降。然而，内在因素很难培养。您必须进行有针对性的调查来了解这些因素。
3. 顾客不仅考虑产品或服务的价格更便宜，还考虑品牌名称、评论、评级、效用、外观、合法性、耐用性等因素。
4. 当对产品或服务的需求迫切时，愿意支付的价格也会上升。根据mcknights的2020年报告，n95口罩、隔离服等个人防护装备的价格比新冠疫情前增加了一千倍。
5. 市场上某种产品的供应也在影响wtp方面发挥关键作用。例如，由于供应短缺，2020年到2021年间gpu价格暴跌，同时wtp也因此增加。

此外，如果您的竞争对手能够树立一个观念，即您的产品或服务已过时，您的顾客可能不愿意支付高价。

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产品定价经济学

以下是为什么您的业务或产品经理需要为新产品或升级的产品或服务提供进行wtp分析：

• 它通过与顾客愿意支付的价格相一致来帮助确定产品的正确价格。
• 它还确保产品定价以产生最大可能的收入。
• wtp分析可以防止产品定价过高。定价过高可能会阻止顾客购买，而定价过低则可能导致遗漏收入。
• 通过考虑价值主张、生产成本、品牌价值等因素，您还可以在市场上竞争性地定位自己的产品。
• wtp分析揭示了驱动顾客购买和不购买决策的内在和外在因素。
• 当需求增加时，它还可以让您动态地改变产品或服务的定价。
• 通过以基于价值的方式定价产品或服务，它有助于营造积极的顾客体验和对您品牌的好感。
• 通过使用愿意支付技术来定价产品，您可以保持对顾客的吸引力并获利。

计算

有许多方法可以确定顾客对产品的愿意支付程度。然而，标准做法如下所示：

#1. 愿意支付公式

愿意支付的一般公式为：

wtp = v / q

其中：

wtp：愿意支付的价格

v：个体从产品/服务/资源中获得的价值或效用

q：产品/服务/资源的数量

换句话说，愿意支付是一个人在交换一定数量的商品或服务时愿意放弃的最大金额。它始终基于他们从中感知到的价值。

#2. 市场情报

从竞争对手获取定价情报是计算愿意支付的另一种方法。您可以使用价格跟踪工具监控您的产品及其在亚马逊、ebay、沃尔玛等特定市场上的竞争对手。

现在，如果产品的市场高度饱和且您的产品没有带来任何新颖特点，您需要将价格与竞争对手相匹配。相反，如果您是市场上某个产品细分市场的快速推动者，那么您可以设定一个较高的价格，直到出现竞争为止。

#3. 拍卖

拍卖是通过观察竞争环境中的竞价来估计愿意支付(wtp)的一种方法。英式拍卖通过最高竞价的方式揭示wtp，而vickrey拍卖则使用次高竞价作为支付基准。

参与者的竞价反映了他们对物品的评估，有助于推断他们的最大愿意支付。战略行为和信息不完全可能会影响准确性。将拍卖数据与其他竞争对手研究相结合，有助于更好地了解消费者的估值。

#4. 研究您的客户

这是根据访问您的移动应用程序或网站的不同潜在客户、客户和受众来定制您的产品和服务定价的最佳方式。如果客户来自发展中国家，您可以通过提供折扣来激励他们购买。

相反，如果客户来自发达国家，您可以提供增值服务，增加您的产品的价值。因此，他们不会犹豫支付溢价。

您可以通过收集人口统计数据、点击习惯、浏览习惯、对质量的选择、对数量的偏好、对折扣券的吸引力等来研究您的受众。

#5. 竞争对手价格情报

竞争对手价格发现涉及评估竞争对手的定价策略。您可以使用此类研究的数据推断客户的愿意支付(wtp)。通过分析客户对竞争对手的产品反应，可以推断出自己产品的感知价值。您还可以监控价格变化、促销和销售活动，以及客户对这些活动的反应，以确定愿意支付的上限和下限。

#6. 调查和投票

调查和投票是通过直接向目标受众提问来计算愿意支付的工具。通过结构化问卷，您可以收集有关受访者愿意在产品或服务上花费多少的数据。

通过提供不同的价格点并分析参与者的购买意愿，您可以估计出最佳价格点。虽然由于假设情景的不同，这些方法提供了对不同客户群体的见解，但回答可能与实际行为不同。

您不能仅仅依靠调查数据来为您的产品或服务定价。相反，您必须将这些数据与其他方法结合起来计算出购买意愿，以获得公平的价值。

技术

以下是分析从购买意愿研究中收集的数据的技术:

#1. 组合分析

组合分析通过以不同的属性组合呈现给消费者，来衡量他们对购买意愿的偏好。通过评估参与者的选择，可以揭示每个属性的相对重要性并计算他们的购买意愿。这有助于产品优化和定价策略的制定。

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#2. gabor-granger 定价方法

gabor-granger方法量化了价格敏感性。它包括询问潜在客户对不同价格点上的产品的购买意愿。通过分析数据，可以揭示需求变得显著的价格点，帮助企业设定最佳价格以最大化收入和利润。

#3. van westendorp 定价模型

该模型通过询问参与者四个定价问题来确定价格可接受的阈值。根据他们的答案，它得出诸如“可接受价格范围”之类的关键指标。购买意愿技术为了解客户对高价和低价的看法提供了洞察力，有助于做出明智的定价决策。

#4. 离散选择分析

离散选择技术是对真实购买决策的模拟。在这里，您向参与者提供多个产品选项。通过分析选择，可以揭示每个参与者的偏好和价格敏感性。这种技术有助于预测市场份额并优化产品属性和定价策略。

如何提高购买意愿

以下是您可以创建一个卓越战略，以增强市场细分中客户的购买意愿价值的方法：

#1. 品牌形象

建立强大的品牌形象对于提高购买意愿非常重要。有声望的品牌通常与质量、可靠性和值得信赖性相关联。如果您始终信守品牌承诺，保持独特的身份，并进行有效的品牌推广和 营销活动，您可以提高购买意愿。

#2. 高质量的产品和服务

投资高质量的产品和服务是提高愿意支付意愿的直接途径。当客户意识到他们正在获得更高的价值时，他们更倾向于支付高价。您还可以专注于产品的耐用性、性能和卓越的客户体验来证明更高的价格标签。

#3. 提供客户偏好的产品

了解客户的偏好并根据其需求调整产品和服务，可以显着提高目标受众的愿意支付价格。进行市场研究以确定趋势、收集反馈并相应地调整产品和服务。通过与客户需求保持一致，您可以营造一种独特感，并直接满足他们的需求。

#4. 研究参考价格

如果您在市场上定价过低，除非进行广泛的市场价格研究，否则您不会知道。您必须使用在线工具和竞争对手分析软件来了解其他产品的定价。这个概念同样适用于产品定价过高并失去客户信任的情况。

#5. 市场趋势：供需关系

您必须分析市场上的供需趋势，以在需求超过供应的时候抓住机会提高价格。然后，您可以提高价格。当市场价格下降时，您也可以降低成本。

#6. 动态定价

通过利用特定情况来实施动态定价策略，可以提高愿意支付价格。像一天中的时间、季节、客户人口统计数据甚至库存水平这样的因素都可以影响定价。

该策略通过使产品和服务的定价灵活化来最大化收入。您不应认为所有客户都愿意支付相同的价格。一些人可能会支付更多，一些人可能会支付更少。如何向目标客户动态展示定价取决于您。

#6. 与影响者合作

通过使用影响者营销，您可以提高品牌的可见性和信誉。与您的品牌价值观相一致的影响者可以有效地传达您的产品或服务的好处。他们的认可可以在他们的粉丝眼中证明更高的价格。

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结论

通过进行愿意支付分析，您可以真正了解市场及其受众。此外，当定价合理时，您可以获得更多潜在客户，并轻松将潜在客户转化为客户，并长期保留客户。

要制定正确的wto策略，本文将从头到尾为您提供帮助。

接下来，了解一下开始在线销售的最佳平台。