以不到7分钟的时间解释SaaS营销
软件即服务（SaaS）营销使您能够比竞争对手更高效地将SaaS产品推向企业和终端用户。听起来很有趣吧？继续阅读！
对于新的基于云计算的市场，SaaS产品是企业销售的主要无形商品。根据由Ascendix Tech进行的对SaaS市场的最新研究，全球共有30,000家SaaS公司，其中17,000家位于美国。同一份报告还指出，到2030年，SaaS市场收入将从2022年的约2840亿美元增长到7000亿美元。
SaaS营销推动了这个庞大的数字商品生态系统中的销售。让我们深入了解一切，以便在SaaS营销策略中取得卓越成绩。
什么是SaaS营销？
这个营销概念使您能够执行一系列活动、策略和战略，以增加产品的影响力。通过这些活动，您可以向客户提供和销售subscription-based software、网络应用程序、基于云的工具等。您可以将其称为一种全面有效的技术，通过使其与受众相关联来营销您的SaaS产品。
由于SaaS产品是无形的，因此很难销售此类产品。此外，还为您要销售的这种数字工具或软件添加了服务。该服务也是无形的。因为用户需要使用该工具或网络应用程序来生成他们所需的数据或内容。您需要确保软件正常运行。因此，您需要独特的营销工具和技术来接触客户并销售产品。这就是您所需要的SaaS营销策略。
SaaS营销指标
- 独立访问者：用于计算每月访问您网站的独立互联网用户数量。
- LVR（潜在客户转化率）：您需要与多少潜在客户互动才能获得一个客户？LVR会告诉您。
- NPS（净推荐值）：该指标帮助您了解客户对您的SaaS产品的满意程度。
- CAC（客户获取成本）：为了获得一个付费客户，您需要花费多少成本？CAC会告诉您。
- 流失率：该指标计算首个或随后几个月后取消或不续订订阅的客户的比例。
- CLV（客户终身价值）：该指标评估每位客户在与您的公司合作期间产生的平均收入。
- MRR（月重复收入）：该指标评估您从客户订阅中生成的月度收入。
- 收入流失率：该指标告诉您在给定时间范围内失去的订阅收入的百分比。
- ARR（年度重复收入）：这只是MRR的年度计算。
- 客户流失率：该指标帮助您评估客户停止使用或不再订阅每月订阅的速率。
中小企业使用的SaaS营销术语
您必须了解一些与这个概念相关的行业术语，以成为内行。此外，如果您是SaaS业主，并且正在与营销机构协商SaaS营销，机构人员将使用您可能不了解的内部语言。因此，请查看以下术语，以成为该领域的专家：
#1. CLV和CAC的比率
CLV:CAC告诉您您的SaaS营销活动的效率和盈利能力。例如，如果一个SaaS工具的CAC为50美元，而该工具的CLV为200美元，则CLV:CAC比率为4。因此，它非常有利可图。
#2. 客户引导
用户入职是指引已注册免费试用的用户进行真实场景的积极使用的过程。在试用期内增加对服务的使用可以增加转化为付费客户的可能性。
此外，当付费客户对您的SaaS产品依赖度很高时，它显著增加了他们在更长时间内保持订阅的概率。
#3. SaaS B2C营销
这是针对您的SaaS产品面向最终用户的概念。例如，在线日记应用、按需视频流媒体（Netflix和Amazon Prime Video）、电子表格应用等需要B2C SaaS营销。
#4. SaaS B2B营销
当您的目标受众是企业、初创公司、非营利组织、政府等时，您将使用此营销概念。像Stripe、Wise、Jira Software、Fresh Sales、Zoho Desk、Microsoft 365、Google Workspace等SaaS独角兽和企业使用B2B SaaS营销来推广他们的产品。
SaaS营销渠道
与任何其他营销策略一样，为SaaS产品进行营销需要独特的渠道来传递其信息。以下是一些您应该使用的高效渠道：
#1. 电子邮件营销
这是市场推广您的SaaS产品最经济的渠道。您可以收集潜在客户的电子邮件，并让他们定期收到您公司的通讯。电子邮件通讯可以帮助您将潜在客户引导至您的SaaS产品和购物车的落地页。
#2. 搜索引擎优化
通过SEO，您可以研究您的目标受众可能在Google搜索、Bing、Yahoo等搜索引擎上搜索的关键字。然后，创建文章、操作指南、新闻稿、案例研究等，并在您的博客上发布它们。
您还可以在其他技术内容发布网站上发布有关您的SaaS产品的促销文章。目标是增加互联网上关于您的SaaS工具的活动，以便Google或Bing经常将该工具显示在搜索结果页面的顶部。
#3. 影响者营销
为了增加您的SaaS产品在Instagram、Facebook和YouTube等社交媒体平台上的可见性，您可以接触社交媒体影响者。找到推广您销售的技术产品的权威影响者。请他们在线评估您的产品，以便他们的粉丝受到影响并注册免费试用或购买。与名人影响者相比，针对微型影响者进行定位是一种经济实惠的方式。
#4. 联盟营销
SaaS营销在很大程度上依赖于联盟营销。有许多可靠的联盟营销工具可帮助您管理您的联盟计划。
阅读“Reasons to Implement an Affiliate Program for Your SaaS Product”以了解更多相关内容。
#5. 推荐营销
通过为您的SaaS工具运行推荐营销计划，让您现有的客户通过获得应用使用信用、应用内货币、订阅续订折扣或其他奖励来推广您的产品。
如果您的SaaS工具值得推荐，它应该可以通过现有用户的word-of-mouth marketing而变得流行。此外，您还可以使用一些referral program software来顺利管理推广活动。
#6. 合作营销
一些初创的SaaS公司与微软、谷歌、苹果等IT巨头进行合作营销。在这里，您可以利用大品牌的声誉和影响力来推广您的SaaS产品和服务。
#7. 在线广告
如果您有更好的预算来推广您的SaaS产品，您也可以尝试在线广告活动。您可以通过Google广告、Facebook广告、Twitter广告等来推广您的工具或服务。
为什么SaaS营销与众不同？
在SaaS营销中，您销售的是一种无形的产品，用户无法亲自进行选择或检查。这要求您创建演示、使用说明和其他指南，清晰地演示您的产品工作原理以及其重要性。
SaaS的第二个方面是服务。您不仅销售一种无形的产品，还提供无形的服务。最好的SaaS公司提供高质量的客户体验团队，不断改善客户与其工具的互动。
大部分SaaS公司都采用订阅模式运营。这意味着每年（或根据您的合同期限），您的客户都有可能选择取消订阅。为了防止他们寻求其他解决方案，您必须不断地营销您的产品和服务，以展示您提供的价值。
为什么免费试用在SaaS营销中很重要？
免费试用在SaaS营销中起着至关重要的作用。用户可以使用他们自己的数据或业务模型与您的SaaS产品进行互动，了解您的工具的有效性。如果它有用，大多数客户不会犹豫购买。
您可以选择提供有时间限制的全功能免费试用。或者，您可以推出免费增值模式，用户可以访问有限的功能集，诱使他们升级。
例如，Gmail对所有用户都是免费的。但是您可以为您的企业或品牌订阅高级版Gmail。您可以根据需要为您的Gmail进行品牌定制。此外，您还可以获得高级控制功能，如管理员访问权限、自定义电子邮件、工作邮件、额外的存储空间等。
启动SaaS营销活动的关键步骤
以下是启动SaaS业务营销活动的快速步骤：
- 明确您的目标受众，并为他们创建定制的内容。
- 进行市场研究，了解行业趋势、竞争情况和客户需求。
- 创建一个价值主张，清晰地传达您的SaaS产品的好处。
- 设定SMART目标，以指导您的营销活动。
- 制定一个包括渠道、策略和针对受众的消息传递的SaaS营销战略。
- 制作高质量的内容，如视频、信息图、互动演示、博客文章、案例研究等，以吸引和教育受众。
- 使用链接_12优化您的网站和落地页以提高转化率。
- 制定线索生成策略，并与这些线索联系，向他们推销您的SaaS产品的价值主张。
- 利用社交媒体平台和在线社区提高对您的SaaS产品的认知度。
- 监测和分析SaaS营销指标，评估活动的有效性。
- 收集来自利益相关者的反馈，并不断改进营销策略。
常青的SaaS营销策略
#1. 开发解决问题的SaaS产品
您的产品必须解决目标受众在其专业或个人生活中面临的问题。例如，Jira Service Management有效处理IT服务和请求管理工作流程。因此，企业很可能会选择Jira而不是不能有效解决问题的类似应用程序。
#2. 创建客户旅程
购买者的旅程概述了潜在客户在进行购买决策时执行的所有步骤。包括以下阶段：
- 意识：购买者意识到他们的问题或需求。
- 考虑：潜在客户进行研究，探索潜在的SaaS产品来解决他们的问题。
- 决策：购买者评估可用的选项并选择特定的解决方案。
#3. 清晰解释功能
创建一个专门的网页，详细解释您的SaaS工具的功能。在这样做时，将功能与工具可以解决的现实问题联系起来。然后，包括链接以查看其在应用程序中的工作方式。创建此类现实场景的模板，以便用户可以立即体验软件的功能。这将增加注册。
#4. 创建定价计划页
自由职业者、小型企业、中型企业和初创企业对SaaS产品的预算有限。因此，请在专门的网页上清楚地列出产品定价。还要在表格中提及附加组件、升级等。这将鼓励中小企业快速注册。对于企业客户，最好创建一个自定义报价CTA。
#5. 在落地页上放置CTA按钮
您必须在网站的各个位置有策略地放置call to action或CTA按钮。这些CTA可以是“阅读更多”、“立即观看”、“了解更多”、“立即预订”、“立即购买”、“查看更多”、“免费试用”、“获取报价”等。确保这些CTA的链接是有效的。如果链接失效，CTA就没有意义！
#6. 提供免费试用
吸引、参与和保留客户的最佳方法是提供免费试用。使用多个营销渠道传播您的SaaS应用程序可以免费使用的信息。免费提供基本功能，以便用户对使用该应用程序产生兴趣。然而，将高级和最重要的功能放在付费墙后，这样用户在体验到工具确实可以为他们的职业或业务增加价值之后才会作出购买决策。
#7. 建立社区
在SaaS产品背后应该有一个支持或参与社区。在这里，您可以任命产品大使来背书您的SaaS工具。此外，当付费用户、免费试用用户和潜在客户在社区页面上提问时，发布故障排除和操作说明文章。
结论
SaaS营销生态系统是一个复杂的地方。然而，本文用简单的语言解释了这个领域的技术细节，以便您能够从基础到高级层面理解这个概念。此外，本文将帮助您迅速开始实施SaaS营销策略。
接下来，了解一个knowledge base for SaaS的重要性。
