以日常语言解读的方式来解析营销策略

推向市场的策略是一个明确的计划，用来定义您的业务。

如果没有适当的计划，实现有效的营销几乎是不可能的。您将永远不会知道自己是否在追逐错误的受众或者目标市场是否过于饱和。

显然，您无法承受在一个无利可图的策略或产品上浪费时间和资源。

为了避免这种困扰和灾难性的问题，您必须制定一个可行、有效和周到的推向市场计划。

当正确执行时，推向市场的策略将帮助将每个利益相关者与您的业务目标对齐。它将建立一个完美的时间表，确保每个利益相关者都达到预期的结果和里程碑，为市场成功开辟了一条更明亮的道路。

让我们看一下推向市场的策略是什么样的，它如何使以产品为基础的企业受益，以及一些例子。

什么是推向市场的策略？

推向市场的策略是一项逐步计划，告诉公司如何行动以接触目标客户并实现目标。一个好的推向市场的策略会确定您的目标受众，包括一个出色的链接，并概述一个销售策略。

无论是推出新产品还是将现有产品扩展到新市场，推向市场的策略都是一种有效的技术。它将帮助您回答以下重要问题，并为您的成功奠定基础：

• 您将销售何种类型的产品，您的产品能解决哪些独特的问题？
• 您的目标客户是谁，他们使用您的产品有什么优势？
• 您将在哪里销售产品？
• 您想要定位哪些市场，同一市场的竞争和需求情况如何？
• 您将如何接触目标客户以创造需求？

制定一个有效的推向市场的策略可以帮助您考虑重要的要点，避免昂贵的错误，包括在错误的市场上推出产品，面向错误的受众等。

简单来说，推向市场的策略是公司推出新产品的方式。值得注意的是，这种策略不仅限于实体产品。您也可以为公司的新部门、新服务甚至新业务制定推向市场计划。

推向市场策略的类型

推向市场的策略分为两种类型：

• 以产品为导向的推向市场策略：该策略利用产品来获取和保留客户。在这种方法中，产品为用户提供了很大的价值，以至于用户无法不升级其现有套餐。例如，Slack和Calendly使用以产品为导向的推向市场策略。
• 以销售为导向的推向市场策略：该策略利用营销活动来引起人们对产品的兴趣，并通过内容或演示形式捕捉客户。接下来，销售人员与愿意转化为客户的潜在客户联系。例如，许多B2B软件即服务公司采用这种策略。

接下来，让我们探讨推向市场策略的必要性。

何时需要推向市场策略？

无论是推出新产品或服务到市场，还是将现有产品推向新的地点，您都需要一个有效的推向市场策略。这包括：

• 在现有市场中推出您最新的想法（产品）。例如，一个知名时尚品牌推出一系列服装产品。
• 将您现有的产品引入新市场。例如，一个本地生活方式品牌正在扩张到另一个州。
• 在新市场中测试您的新产品。例如，初创企业推出其第一个试用应用程序。

即使是大公司在优先考虑新产品发布或业务扩展时也需要制定一项策略。这是因为竞争和市场力量经常变化。即使你一年前使用过的策略，在当前的产品发布中可能并不适用。

Go-to-Market策略的好处

Go-to-Market策略描述了公司在当今竞争激烈的世界中取得成功的步骤。它有许多好处。让我们来看一些好处：

• 为利益相关者提供明确的方向，并帮助他们坚持计划
• 可以缩短上市时间
• 使您的使命更加清晰
• 有助于增加成功的机会
• 减少失败服务或产品发布带来的额外成本
• 提高公司对客户需求的立即响应能力
• 可以帮助您应对某些挑战
• 显示出一条可行的增长路径

现在，让我们讨论一下Go-to-Market策略的主要组成部分。

Go-to-Market策略的组成部分

一种有效的B2B Go-to-Market策略应根据目标客户和其他要素（如市场定位、定价策略、战术、合作伙伴发展、销售支持等）来量身定制。

最好还要适应不断变化的市场条件和客户偏好。尽管详细程度和复杂程度可能有所不同，但以下是您应该在Go-to-Market文档中包含的一些组成部分。

#1. 目标受众

您营销战略的主要基础是您的目标受众，也就是您的潜在客户群体。了解潜在客户的地理、心理、人口统计和其他特征等识别特征，可以帮助您更容易地缩小您的营销方法。

#2. 市场需求和竞争

了解市场上对新产品、业务或服务发布的需求和竞争是至关重要的。您需要通过以下问题进行研究：

• 市场已经过饱和了吗？您计划的产品或服务是否有重大需求？
• 您想进入的市场中的主要参与者是谁？您与谁竞争？

根据这些问题，您将调整您的方法。这表明了您与其他人的不同之处。

#3. 专业内容和信息传递

在当今数字化世界中，内容和信息传递是您在市场上脱颖而出的机会。信息传递涉及您的客户对您的产品的期望。

新产品发布的定制内容包括对您要发布的产品的描述、其价值以及它可以解决的问题。

#4. 销售和分销

您的Go-to-Market策略与分销和销售方法紧密相连。您需要确定销售策略和定价策略。这两者都取决于目标客户和市场。这也取决于您希望如何定位您的业务、产品或服务。

如何构建Go-to-Market策略？

即使您使用的是设计精良或创新的产品或服务，营销中的一个错误就可能毁掉一切。因此，您需要一个强大的Go-to-Market策略。让我们来了解一下：

#1. 确定购买人群和决策中心

准备产品发布时的第一件事是考虑您的客户。购买团队包括6至10名决策者，也被称为购买中心，通常扮演以下角色：

• 发起者：展示初步兴趣并开始购买过程
• 用户：经常使用您的产品
• 影响者：说服其他群体或个人购买该产品
• 决策者：最终批准购买该产品
• 买家：有特定预算
• 批准者：推动该倡议
• 门卫：首先实施产品并批准

这些角色可能根据产品的性质和需求而有所不同。因此，您需要研究每个角色，了解他们的工作内容、目标和痛点。

#2. 创建一个价值矩阵以帮助确定信息

您需要做的下一步是制定一个价值矩阵，该矩阵详细列出了每个购买中心，他们的问题以及您的产品如何为他们的问题增加价值。

这还包括将问题和解决方案联系起来的营销信息。您可以创建一个包含每个人的详细信息和痛点的图表。检查您的产品是否可以缓解或解决其中的任何问题。

#3. 测试您的信息

一旦您完成了您的价值矩阵，就可以通过使用为受众成员创建的信息在营销平台上开始广告投放。

只需要测试三个变量：

• 您想要在哪个渠道上进行广告投放
• 您想要向哪个受众展示您的广告
• 您在不同平台上分享的信息

在决定在哪里进行测试之前，首先检查您的受众在哪里。可能的付费广告渠道包括Google Ads、Twitter、Facebook、LinkedIn等。测试不同的渠道，并继续在转化率高的渠道上进行广告投放。

#4. 根据结果优化您的广告

在广泛应用这些结果之前，您需要根据测试的结果优化您的广告。

一些广告平台为广告商提供了高度的受众设置，例如LinkedIn提供职位、公司规模、职能和地理位置。测试不同的选项，了解对您而言哪种效果最佳。

您还需要测试您的信息，以确定哪个版本吸引了大多数受众。广告的转化率和参与率表明哪些价值和痛点效果最佳。一旦您获得了数据，就可以根据这些见解制定更大规模的营销活动。

#5. 了解买家的购买过程

更深入地了解潜在客户从买家和公司的角度进行的购买过程。从客户的角度来看，购买任何产品都是线性的。过程如下：

• 买家意识到问题并进行相关研究
• 他们列出了一些潜在解决方案
• 通过与解决方案提供商的销售团队进行对话，测试产品的使用情况，缩小了这个列表，直到做出有效的决策

公司的角度来看，买家的旅程过去是像漏斗一样的。在传统的销售漏斗中，您会发现顶部是一般的兴趣。随着机会从漏斗中流失，它逐渐变窄。

这个旅程分为三个部分：

• 漏斗顶部（引起注意：清单、短视频、白皮书）
• 漏斗中部（考虑：案例研究、网络研讨会演示、ebooks、教程）
• 漏斗底部（决策：提案、报价、销售、试用、视频/参考电话）

近年来，飞轮方法论被广泛采用，将客户置于中心，并将潜在客户转化为客户和积极的推广者。在飞轮模型中，每个客户经历三个阶段，即吸引、参与和取悦。

#6. 制定销售计划

目标是销售产品，因此决定如何向客户销售非常重要。你的销售策略有四种模式，适合你的产品和业务模式。它们如下：

• 自助模式：客户自行购买产品。这是电子商务常见的流程，客户通过直接在互联网上搜索购买产品。虽然你不需要任何专门的销售团队，但需要营销手段来驱动流量到电子商务网站。
• 内部销售模式：销售团队记录潜在客户，说服他们购买你的产品。对于中价产品来说，这个模式是一个很好的选择。
• 外部销售模式：销售人员专注于与大型公司的交易。在这个模式中，你需要更多投资和更长的销售周期，并有较大的回报。例如，你可以使用这个模式向大企业销售product management software。
• 渠道模式：在这个模式中，你需要一个外部合作伙伴来销售你的产品。这是最便宜的选择，因为你不需要考虑营销部分。但是重要的是检查你的合作伙伴公司是否销售类似的产品，并具有相似的利益。例如，如果你开办了一个销售谷物的业务，你可以与一家杂货连锁店合作。

#7. 建立品牌知名度

现在，你需要引起受众的注意。这将通过需求生成来实现，可以通过内部和外部策略实现。

• 内部策略：潜在客户通过营销努力发现你的业务，并表现出兴趣或直接与你联系。举例：内容、社交媒体或付费广告。
• 外部需求生成：销售人员使用冷启动策略联系潜在客户。销售人员可以通过联系名单、电话潜在客户、在行业会议上获取潜在客户或发送温暖的邮件来实现这一点。

一旦你了解受众的兴趣，你可以开始销售对话，这样潜在客户就能够获得更多的教育内容，而不是深入销售渠道。

#8. 创建内容

内部线索更容易转化。由于内部线索已经了解你解决的业务问题、了解益处，并对购买产品更感兴趣，所以更便宜。 

Content marketing是产生内部兴趣的关键。这就是为什么你的内容营销团队通过在你的客户搜索的地方放置有针对性的关键词来推动内部流量。他们在网站上创建和发布相关的内容。 

为了有效的内容营销，你需要keyword research、内容研究、内容创建、设计、推广、建立链接和转化率。 

#9. 优化你的销售渠道

增长需要选择一个完美的销售策略，并建立一个强大的需求生成流程。销售通常是一个数字游戏。如果你能够衡量进展，你就能够取得成功。 

优化各个阶段之间的转化率是很重要的，这将告诉你需要改进的地方。 

#10. 分析并缩短你的销售周期

你需要追踪你的销售周期有多长。销售周期是机会进入你的销售渠道并变为赢利的时间。主要目标是缩短各个阶段之间的转化。 

这只能通过在发生之前迭代消除常见的反对意见的方法，进行潜在客户培养，并进行头脑风暴以找到最合适的客户来实现。

#11. 减少客户获取成本

作为您企业的所有者，您需要优化客户获取成本。这起初可能很昂贵，但您可以通过时间优化流程来降低这种成本。

客户获取是指添加新客户所需的成本。客户获取成本越低，您每个客户的利润就越高。

#12. 调整和适应变化

您必须有策略地继续或改进您在市场上的产品。返回之前构建的计划领域，检查哪个计划不起作用，然后更改该计划。头脑风暴一下您在市场上扩展的方法。

#13. 保留您的客户

这是您需要遵循的最后一步，以在市场上长期维持自己。您需要通过传播良好的口碑来关注维持良好的客户关系。在这个阶段，您可以使用飞轮策略而不是销售漏斗。

市场推广战略示例

许多大型企业以这样的方式启动他们的市场推广模型，以至于他们的产品和服务仍然是客户之间讨论的一部分。它们包括：

• Anaplan
• Violin Memory
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metaverse
• The Sip
• Via
• Salesloft

常见问题解答

如何确定产品的价格？

开始计算将产品引入市场所涉及的所有成本，并在之前计算的成本之上设置您的利润率，以确定产品的成本。

如何衡量市场推广战略的成功？

为了衡量成功，您可以使用销售机会覆盖率、销售团队绩效、潜在客户转化率、市场和销售预算、销售账款支付周期比率以及销售团队任期。

最后的话

将产品引入市场是一项竞争性的任务，需要巨大的投资。通过理解您的受众、他们的痛点和人物形象，并与您的目标和流程相一致，您可以通过坚实的市场推广战略制定您的下一步成功。

上述讨论的步骤将帮助您为您的企业、产品或服务制定出色的市场推广战略，并亲眼见证改进的效果。

接下来，您可以查看marketing automation software来帮助您的业务。