客户细分：是什么以及如何帮助提升转化率

你知道像大众、可口可乐和kellogg's这样的公司如何成为坚固的品牌吗？这是因为客户细分。

尽管这些公司面临了足够多的竞争，但它们在相对较短的时间内获得了更大的市场份额。

这仅仅是基于战略细分模型和更好的目标营销活动实现的。

你想利用客户细分来提高转化率吗？

在本文中，我们揭示了客户细分的基本原理，以及它与市场细分的不同之处，以及如何为现有的客户群进行客户细分。

但首先，让我们了解为什么战略和更好的目标营销对于你的业务至关重要。

战略和更好的目标营销对于企业的重要性

说实话，公司不再靠猜测来运营。

一个企业运作在一个战略上，它作为一个路线图，让企业在市场发生变化之前遵循。这个战略概述了企业的目的-预算、目标、目标市场和使命宣言。

它提供了一个全面的路线图，说明一个企业将如何在当今充满变化的市场中建立自己的地位。

因此，一个企业的战略通常包括一个它需要长期关注的目标市场。但为什么不是整个市场呢？

你看，市场被划分为几个级别和类型的客户。识别出正确的市场组合有助于与客户建立持久的关系，从而提高营销活动的效率并带来积极的转化。

简单说，战略目标选择更具吸引力的市场部分，而不是关注泛化的市场。

即使是社交媒体也认真对待市场细分。

想想这个：有谁没有从社交媒体购买任何东西，直到他们在动态中看到它而不知道他们需要它？

什么是客户细分？

客户细分是根据特定特征、人口统计学和行为将总客户分成小组的过程。

例如，在b2b行业中，公司选择根据以下因素对客户进行细分：

• 行业
• 收入
• 员工数量
• 地点

而在b2c行业中，公司更喜欢根据以下因素对客户进行划分：

• 年龄
• 性别
• 地点（区域或特定国家）
• 兴趣
• 使用的设备类型

客户细分的必要性

面对现实吧，普通的销售话术不会帮助你销售给每个客户。

客户根据年龄、独特特征和自然行为来划分，你不能简单地告诉他们他们需要它并卖给他们。

相反，你需要说服他们他们需要它。为了做到这一点，你将泳池中的客户分成个体买家画像。

然后，你创建特定的营销活动针对这些个别客户细分。

这听起来像是一个实现目标的完美技巧，对吧？下面是一些品牌的客户细分案例研究和结果，将为我们的技巧作证。

#1. 提升你的电子邮件营销活动

客户细分不仅限于零售或虚拟商店。它也深入到您的社交媒体营销活动中。

例如，流行的电子邮件自动化服务提供商mailchimp对其分段和非分段的电子邮件列表进行了调查。

猜猜看？以下是关键结果：

• 通过分段的电子邮件列表进行的活动具有超过14%的更高开启率
• 点击率增加了101%
• 退信率更低
• 退订和垃圾邮件率更低

结果表明，分段的客户列表有助于创建并发送更加个性化的电子邮件。

#2. 增加销售回报率

麦肯锡在欧洲的零售领域进行了一项调查。报告得出的结论是，利用客户细分的零售店铺的销售收入增加了3%至5%。他们是如何做到的呢？

通过客户细分，他们确定了每个客户愿意支付的金额（基于地区和人均收入）。事实上，他们利用这些见解为他们的产品制定了竞争定价策略。

此外，他们还针对每个客户细分注重有针对性的促销、卖升和交叉销售策略。

#3. 开拓新市场

企业希望扩大，但盲目进入新市场会使寻找机会变得困难。

以佳能（canon）为例的案例研究。佳能的专业摄影设备在其目标客户细分中非常受欢迎。然而，该公司希望进入低端数码相机市场。

事实上，如果他们没有深思熟虑，这可能是佳能最糟糕的决定。

幸运的是，他们做到了！

佳能对低端目标市场进行了细分，并针对12至20岁的年龄段进行了定向营销。

尽管这是佳能竞争对手未触及的细分市场，但该公司推出了一项针对儿童对摄影的兴趣的营销活动。

猜猜结果如何？

佳能在推出市场活动的一年内在低端数码相机市场占据了40%的市场份额。

客户细分的类型

传统理论认为客户细分是基于客户的身份和行为。然而，现代研究考虑了各种类型的客户细分模型：

#1. 人口统计细分

人口统计细分根据年龄、性别、收入、婚姻状况和教育水平等将目标受众进行细分。

#2. 行为细分

在这种细分中，您根据习惯和行为（如频繁行为、产品使用、访问的网站等）将人群分组。通常，品牌会使用这种细分方式在合适的时间运行更好的广告活动。

试一试：在亚马逊上查看一个产品（只是查看）。然后尝试打开您的日常应用程序。您很有可能会在其中一个应用程序中看到同一产品的广告。

#3. 心理细分

心理细分深入挖掘了消费者的信念。它根据个性、习惯、信仰和兴趣等心理特征对消费者进行分组。

理想情况下，品牌在想要与客户建立深厚的物理联系时会使用这种分割模型。例如，可口可乐将自己与幸福和快乐联系在一起。

#4. 地理分割

地理分割意味着按地点（国家，州，地区，城市等）划分客户。当您想要专注或扩大业务到特定区域时，这是一种理想的分割。

#5. 技术分割

大约63％的在线流量来自智能手机和平板电脑，其余来自台式机和笔记本电脑。

难怪这种分割模型在今天的世界更为普遍。

这种模型基于技术使用情况（手机，台式机，平板电脑，应用程序，软件等）和其他用于浏览网页的设备来划分客户。

#6. 公司分割

公司分割模型是根据消费者的出生年代或时代创建子群。

这是有道理的-出生于1980年的人将处于不同的生活阶段，有不同的需求和关注点，而出生于2000年代的人则不同。

#7. 需求分割

这是品牌经常使用的常见分割模型，其根据需求划分客户群体。分割始于一个简单的问题：谁需要您的产品，谁不需要？

#8. 价值分割

这种分割使用反向心理学，根据客户群体对业务的经济或货币影响来划分。

企业经常混淆市场和客户分割，请让我们为您澄清。

市场与客户分割

虽然这两个术语经常可以互换使用，但市场和客户分割是同一本书中的两个不同章节-转化。

在这两个模型中，市场分割采用更广泛的概述，在整个市场上切割和切块，基于年龄，收入，教育，习惯和需求等一般子群体。

在b2b环境中，市场分割基于公司规模和收入。

相比之下，客户分割是一种更精细的方法，专注于个体客户特征。

但是，这种剖析更深入地将客户划分为不同的人物角色。

理想情况下，客户分割是营销人员创建买家人物的无瑕方法。因为它可以帮助您建立深入的客户配置文件。

如何进行客户分割

我们将客户分割过程分为五个简单的步骤：

步骤1：规划您的客户分割项目

对于任何一家企业而言，规划是必不可少的。

您不会一次性分析成千上万的人。因此，您需要明确该过程的目标，范围和交付成果。

在大部分情况下，完成这个分割过程后，您将会拥有以下内容：

• 您目标市场中的顶级客户细分列表
• 这些细分的额外洞察
• 细分内的个体客户人物

步骤2：查看行业数据和市场分析

一旦您制定了行动计划，就从新的市场调研开始。不，您电脑上的古老文件是无用的，因为那些数据已经过时了。

因此，对行业趋势和消费者行为进行彻底的市场调研。

试着找到对主观问题的答案，例如：

• 行业如何满足顾客需求和需求？
• 我行业的重要参与者是谁？
• 他们如何对顾客进行细分？
• 是否有隐藏的机会可以探索？

一旦您对行业、竞争对手和市场潜力有了更好的理解，就可以进行下一步。

第三步：分析当前的客户群体

分析您当前的客户群体，并确定可能的细分。

此外，研究这些细分和它们所持有的客户数据，以选择适合您业务的正确细分模型。

完成分析后，从我们之前列出的各种客户细分模型中选择。

第四步：收集客户体验数据

客户体验数据是指商业与客户之间的交互所包含的定性数据。

获取这些数据将极大地帮助您监测和测量深入的趋势，例如：

• 客户在您的品牌和竞争对手之间的购买历史和消费金额
• 客户参与电子邮件营销活动、订阅通讯或数字广告
• 解决客户支持票据和问题的平均时间

等等…

第五步：分析客户体验数据

在这个阶段，将使用完美提取的数据来确定客户细分。

首先，分析定性和定量数据，并识别共同的趋势，如购买/不购买产品的原因、参与率的增加或其他共同的兴趣。

然后，将这些趋势与其他因素（包括人口统计学、地理、心理学和技术图像）联系起来，将您的客户分成不同的群体。

这就是全部了；您还可以使用可视化工具将这些数据以易于理解的方式呈现给投资者和利益相关者。

现在，让我们来看一些能帮助您更好地理解客户细分的资源。

# 1. 营销客户分析、细分和目标

这门优达学城课程已经有6000多名注册参与者，并且得到了2000多名学生的优秀评价，评分为4.4。这是一个全能、自学的课程，可以学习客户分析、细分和目标。

如果您想使用细分来提高转化率，这门课程是您的首选。以下是您将从该课程中学到的内容：

• 用于营销细分的客户分析
• 大众和细分市场营销策略
• 基于位置的市场分析
• 数据分析

最适合 分析餐厅或零售企业的位置

最后，像纳斯达克、box、大众汽车等顶级公司都向员工提供这门课程。

# 2. 客户细分 – 完整指南

gerardus blokdyk的《客户细分指南》揭示了客户细分的挑战，并帮助您使用客户细分来提高转化率。

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该书提供了一些基于证据的关于客户细分的最佳实践，同时也符合组织目标。此外，它还提供了全面的自我评估工具，让您了解哪些客户细分领域需要注意。

#3. 客户细分-完全指南（第二版）

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gerardus blokdyk的《客户细分指南》第二版明确帮助您：

• 使用可接受的诊断实践对项目、计划和组织进行诊断
• 实施基于证据的最佳细分策略
• 将最新进展和流程设计策略与您现有的细分模型结合起来
• 使用自我评估记分卡清晰地了解改进的领域

总结

扩展业务需要您进入不同的市场细分，而要做到这一点，客户细分是关键。

根据受众的兴趣、行为、习惯和人口统计信息来划分您的目标群体对于推动您的营销策略的成功至关重要。

更好的是，我们上面提到的课程和书籍可以极大地帮助您学习和实施日常营销运营中的客户细分。

所以今天就利用这些资源，像专业人士一样发展您的业务。

您还可以探索一些最佳的客户体验软件来发展您的业务。