从统计数据到故事：讲故事如何帮助你成功闭销

讲故事能够使您获得观众（客户）的完全关注，而统计数据则可以让您用事实支持故事，而不是用原始数据负担听者。

想象一下自己是一个顾客和销售代表，销售代表不断向您倾吐统计数据和产品信息。您会有什么反应？很可能，您会告诉销售代表您会去查看产品的网站。由于缺乏策略，一个很好的销售机会将从您手中溜走。

在这种情况下，如果销售代理人遵循基于统计数据的销售讲故事，结果将会不同。因此，作为一家企业，您需要将展示的数字变成由这些数字支持的故事。

继续阅读，了解如何通过讲故事和统计数据来改变您的销售对话。这样做确实会增加您的销售代理人将销售机会或潜在客户转化为成交的能力。

销售代表如何使用统计数据呈现数据

传统的销售策略会要求销售代表尽可能提供有关产品的所有数据，包括其特性、成本、折扣、公司价值和客户服务等。销售代理人更注重产品的功能，而不是与客户建立联系。

销售代表使用的传统数据展示工具包括：

• 定价表
• 折线图
• 柱状图
• 数据透视表
• 数据仪表盘
• 价格比较

假设销售代表试图向任何企业销售托管服务。首先，他们会吹嘘托管服务提供商。然后，销售代表将直接转向数据，您将看到一张显示该托管服务提供商与竞争对手价格比较的表格。

然后，销售代表会介绍折扣、功能和技术规格，并给客户带来不必要的信息负担。除非客户迫切需要该产品，否则这种销售策略不会成功。

销售讲故事是什么？

当您将产品/服务与一个角色面临一些问题的故事联系起来，并且您的产品/服务帮助他们克服挑战时，这就是销售讲故事。

您可能已经看到Instagram故事和TED演讲走红。这些基于故事的内容的创作者就是销售讲故事的人。您可能在肉眼中看不到任何产品，但这是建立声誉的第一步。当这些人拥有足够的追随者和顾客时，他们推荐的任何产品都会像热饼一样畅销。

根据故事科学，当您讲一个故事时，您影响人类大脑的七个重要部分。它们是：

• 处理和理解语言的部分
• 处理语音的部分
• 处理气味的部分
• 声音理解
• 处理颜色和形状
• 触觉处理部分
• 启动您移动能力的大脑区域

相反地，当您仅仅展示图表和数据以影响客户时，您只在以下大脑区域产生影响：

• 理解和处理语言
• 理解语音

因此，讲故事优于简单基于统计数据的销售宣传，因为它让您通过五种感官和其他重要大脑区域与客户建立联系。

顾客会比黑白的数字更长时间地记住您的故事。此外，引人入胜的销售讲故事会促使大多数消费者立即做出购买决策，而不是以后。

销售故事中应包含什么？

一个销售故事能够影响您的受众或客户记住、参与、关联和行动的能力。因此，您的故事应该具备足够的元素来与您的客户情感上联系起来。

#1. 为观众塑造一个可以同情或共鸣的英雄角色。这样，您就与客户和故事建立了情感上的联系。

#2. 故事的英雄角色也需要一个目标或目标。当有了目标，观众会在某种程度上感受到自己处于英雄所处的境地。

#3. 在故事中引入一个障碍。故事的英雄需要克服这个障碍。

#4. 还应该有一个英雄需要克服的内部或外部冲突。

#5. 现在，将您的英雄放在至少有两条路径的交叉口上。英雄需要选择一条路径而不是另一条来实现目标。

#6. 不要忘记指出英雄使用了您公司的某种产品/服务来克服障碍和冲突。

#7. 揭示整个故事的重点。您还可以解释为什么这个观点与客户相关。

#8. 在整个讲故事的过程中，必须保持不断的链接。传达的信息可以是您的公司所遵循的理念或道德。

讲故事中统计数据的好处

销售故事中使用统计数据的想法是减轻受众对数据处理的负担。一旦您开始向客户呈现数字，他们就会开始思考数据及其有效性，而不是专注于产品/服务。

因此，您需要讲一个故事，并在故事中穿插产品/服务数据。在这种情况下，客户会将数据视为故事中的次要元素。通过讲故事，您已经确定了您的产品/服务是帮助故事的英雄的工具，这比数据更重要。

以下是您可以在销售故事中呈现产品/服务数据的方法：

• XX％的组织认为AAA是业务需要实现的重要目标。
• YY％的企业如果无法克服某些障碍，最终将损失收入。
• ZZ％的公司努力使用我们的ABC解决方案克服障碍。

销售讲故事的技巧

#1. 确定潜在客户的目标

您需要投入精力了解潜在客户的业务目标。为此，您可以查看他们的社交媒体帖子。您还可以与之前与客户合作过的第三方进行联系。或者，您可以进行发现电话，让客户直接告诉您他们的障碍和目标。

大多数B2B客户都有组织和个人目标。因此，通过平衡这些目标来构建您的故事。

#2. 在故事开始时放置重要数据

不要等到故事结束才透露重要的产品或服务信息。相反，从故事开始就开始提供数据。这样，您可以让观众在整个故事中一直与您保持联系。如果有人在会话结束之前离开，他们至少会带走您品牌提供的要点。

您需要利用帮助您用数据可视化来讲故事的高级数据分析工具。为此，您可以尝试使用Supermetrics。它可以帮助您在Google Data Studio、Google Sheets、Microsoft Excel等中生成高质量的数据可视化。

它提供了根据企业规模和角色的可扩展解决方案。从小型企业到企业级企业、在线购物网站和代理商，每个人都能找到他们需要的东西。

#3. 使故事个性化

罐装的故事情节并不总是成功的。因为所有组织都不一样。每个企业的规模大小都不同，存在各种问题、产品、行业标准、目标等。

因此，利用你的发现性电话智能来研究公司，并为销售电话或会议制定个性化的故事。

如果你通过网络研讨会进行销售会话，请在注册时收集参与者的数据。然后，将数据放入spreadsheet中，并尝试找到受众之间的模式和联系。然后，你可以针对具有不同背景和不同目标的参与者推出独立的会话。

#4. 给予真实的例子

将你的产品/服务介绍为帮助企业克服某些障碍的工具。然后通过过去客户的真实例子来支持这一点。

例如，你可以说ABC公司在使用你的解决方案之前遇到了订单下达问题。但是，当他们来找你并开始使用你的服务后，公司订单增长了100%。

#5. 强调主要收获

你需要计划故事的最终收获，并围绕这一结果创作整个故事。问你自己一些问题，比如：

• 客户为什么会在乎？
• 一旦你完成故事，故事的主要收获将是什么？

你的收获信息可以是这样的：

• 未来的客户会在故事的结尾发现我们的解决方案如何帮助电子商务平台简化订购和发货，并增加XX%的收入。

#6. 抓住你潜在客户的注意力

你的故事必须具有信息量和吸引力，以便受众或客户能够全神贯注。你可以试着置身于听众的位置，或者向朋友或家人讲述故事来排练。看看模拟听众对故事的反应，并进行改进。

你需要保持故事语言易于理解，并尽量避免使用行业术语。此外，使用简短的句子，并夹杂一些引人注目的文本来激发听众的兴趣。

销售故事中要避免的重大错误

#1. 弱开场

确保在故事的开头提到主人公、目标和障碍。同时，给出足够的提示，让观众感觉自己参与其中，而不是被排斥在外。这样的策略将确保客户至少在一开始会留下来。否则，你将失去他们的关注，一些人甚至可能退出会话或会议。

#2. 强调解决方案

故事应该围绕客户及其问题展开。你的品牌产品或服务提供是帮助消费者克服挑战的工具。然而，它永远不应该成为故事的中心。

#3. 只包含统计数据

不要只是在表格、图表和图形中展示黑白数字。只展示数字仪表板对于观众来说毫无意义，除非你帮助他们与数据建立联系。

大多数销售故事会议无法生成预期的转化率，因为销售代表只围绕数字和统计数据展开故事。

#4. 过多的产品信息

产品信息应该已经在你的网站或品牌店中提供。没有必要在这上面浪费宝贵的时间。你可以用一些文字介绍产品。在支持故事的统计数据时，你也可以强调你正在销售的产品/服务。

#5. 忘记解释好处

你的客户也可以轻松从网站上找到产品/服务的功能。但大多数网站未能用易于理解的语言解释每个功能的好处。

销售讲故事的会议是解释产品/服务功能好处的绝佳机会。您可以将客户的观点与这些特点联系起来，并告诉客户如何帮助企业发展。如果您未能做到这一点，故事也将失败。

#6. 在开始时讨论成本

在故事的开头透露产品/服务的成本可能会对会议产生负面影响。当客户听到事物的定价时，他们会对此产生负面看法。

因此，请勿在开始时谈论定价。讲故事并在产品和客户的业务或需求之间建立联系。然后，当客户表示购买意图时，您可以向客户提供个性化报价。

#7. 使用破坏销售的词语

大多数销售人员在讲故事的过程中使用以下短语、词语或句子会产生负面影响：

• 竞争对手
• 付款
• 然而
• Contract
• 免费试用
• 相信我
• 我认为我们可以做到这一点
• 说实话
• 您是决策者吗？

#8. 忽视异议

潜在客户可能在会议期间或之后提出销售异议。不要将异议视为最终结果。如果这样做，您将停止追求客户并失去销售机会。相反，针对此类异议提出反驳，并告诉客户您将通过个性化的优惠方案解决异议。

从统计数据到故事-最后的话

到目前为止，我们已经向您介绍了销售故事的基础知识以及一些改进公司销售故事的技巧。您还了解了销售故事中要避免的事情。

现在，您具备了将所学知识应用于真实销售演讲、销售展示、网络研讨会和亲自拜访客户场所的适当知识。祝您销售顺利！

您可能还有兴趣了解诸如Zoho Bigin之类的工具。