总可寻址市场（TAM）：如何完美计算市场规模？

可寻址市场(Total Addressable Market)能够更好地帮助您了解市场规模和收入机会，如果您能覆盖100%的市场份额。

当谈到商业计划时，常常会听到可寻址市场(Total Addressable Market)这个词。毫无疑问，您迟早会听到这个时髦词汇。但它具体是什么意思？在商业中有什么用处呢？

在本文中，您将了解到如何轻松计算您的可寻址市场(TAM)以及如何开始计算。

让我们开始吧。

什么是可寻址市场(Total Addressable Market，TAM)？

可寻址市场(Total Addressable Market)指的是在给定市场类别中，一个产品或服务的最大收入机会。它帮助企业主和投资者了解他们可以覆盖的潜在市场有多大。

此外，TAM有助于创业者确定公司的估值和成长所需的资金。它提供有意义的见解，如估算市场推广费用、针对不同的客户细分、可能的customer acquisition花费等等。

TAM考虑了创业公司尚未开拓的产品和客户细分。通过评估创业公司的市场机会和现有竞争，该评估有助于确定实际市场规模。

TAM的重要性

创业并事先估计利润总是令人兴奋的。然而，对市场规模进行模糊的评估可能会决定您的事业成败。

TAM为您希望进入的业务类别提供了一个真实的市场规模。这是一个重要的指标，可以帮助您决定是在现有的客户细分中进入，还是以新的策略进入。

投资者总是渴望了解TAM，以确保他们是否正在投资于一个正在成长的企业。夸大的市场规模可能导致错误的战略决策，影响您的业务收入和预估增长。计算TAM鼓励创始人深入挖掘他们的产品，看看它们是否适用于竞争激烈的市场。

它还有助于拆分产品的关键单元经济学。例如，市场规模让您了解产品价格、制造成本、物流基础设施、每位客户平均订单profit per sale等等。

如何计算TAM？

从数学公式的角度来计算TAM看起来很简单。

简单来说，它是每个潜在客户的平均收入(ARPU)和目标市场中的潜在客户总数的乘积。

下面是预测可寻址市场(TAM)的公式：

TAM = ARPU * 潜在客户的总数。

尽管看起来很简单，但在实际市场中计算潜在用户的总数却有些棘手。虽然这些纸上统计数据可以作为一个起点，但其他方法可以帮助更现实地估计TAM。

以下是用于计算可寻址市场(Total Addressable Market)的四种常用方法：

1. 自上而下法
2. 自下而上法
3. 价值理论
4. 外部研究公司

让我们详细了解每种技术。

自上而下法

自上而下法是我们列表中的第一种方法，它采用逐步缩小的方法。

在这个过程的开始，它考虑了目标市场上可能的客户总数。然后，通过根据人口统计和其他因素剔除用户，将其缩小到更具有特定目标受众的市场细分。

如果我们画一个自上而下的方法图表，它看起来类似于一个倒置的金字塔。金字塔的上部表示大多数用户群体，然后缩小到一个特定的受众细分。

淘汰过程涉及大量的假设和对现有数据的依赖，这些数据并不总是指示任何未来趋势。例如，它不考虑可能打破现有行业标准的产品。

自下而上

自下而上的方法使用了更好的方法，因为它使用可靠的数据和一个小的目标市场。在这种方法中，公司以基础价格和初始客户设置开始，然后扩大预测以覆盖整个市场。

它很有用，因为业主端收集的数据基于个人经验，而不是依赖第三方机构的数据集。它还消除了自上而下方法中存在的猜测。

价值理论

根据名称，价值理论通过考虑产品对终端客户的价值来估计总市场容量。通常，产品定价反映了一个典型买家愿意花费多少来获得产品的价值。

当新产品进入市场或某些产品向现有客户交叉销售时，公司使用价值理论来计算TAM。当应用于在现有市场中创建新类别并试图带来额外价值的新手产品时，价值理论效果最好。

最终结果是用户总数和他们为采用该产品支付的购买价格的乘积。

外部研究机构

Gartner和IDC发布的报告经常对部门TAM进行推测。这些数据是由专业人员编制的，可信度高且易于找到；尽管如此，它可能会影响您通过专有研究获得对市场的更深入了解的能力。

这些公司使用自上而下或自下而上的方法来检查产品或服务的客户基数动态。这些公司拥有一支有能力的员工，他们有经验定义和计算总市场内潜在用户的实际数量。这个新领域的实际用户定义了一个新的可寻址市场。

了解SAM和SOM

总可寻址市场（TAM）代表产品或服务可能面向的最大潜在客户群体。然而，还有一些其他术语属于TAM，可以帮助您获得一个基于底层客户数量的数字。

现在，您已经对总可寻址市场有了更好的了解，是时候关注关键方面，如SAM和SOM。

什么是SAM？

可服务可获得市场（SAM）是总可寻址市场的一个子集。简单来说，它表示业务产品或服务服务的目标市场的一个实际部分。

如果我们仔细分析业务机会市场，由于竞争对手的存在，只有一部分市场份额可能被占领。

此外，决定SAM的其他重要因素包括地理原因，用户人口统计数据，地区规章制度，商业法律，产品消耗，引入新的产品类别等等。

什么是SOM？

可服务可获得市场（SOM）是SAM的一个子集。基本上，它表示业务产品或服务在现实中可以实现的SAM的多少。

SOM是公司关注的最重要的方面，它涉及大量的市场研究。例如，根据不同地理报告分析SAM的表现，然后提出绩效营销计划以优化特定地方市场的SOM。

从以上内容可以清楚地看出，优化SOM值取决于公司的执行能力。SOM的百分比还取决于公司的资源、财务能力和市场竞争力。

TAM、SAM和SOM的区别

TAM代表了商业产品或服务的整个市场份额。而SAM和SOM是总可寻址市场的子集。如果我们绘制一个Venn diagram，你会发现SOM覆盖了属于SAM的最小市场份额。

考虑以下例子：

根据recent data，美国汽车市场是总可寻址市场的一个例子，2023年估计价值为1041亿美元，预计每年以25%的复合年增长率增长。该市场包括两轮车段、重型车辆和电动车辆。

近年来，电动汽车的引入在汽车行业中创建了一个新的类别。这个新创造的类别代表了可服务市场（SAM）。

预计到2028年，美国的电动车类别本身将达到1374.3亿美元。因此，许多新的制造商、供应商和零售商正在参与并早期利用这个机会。制造商服务的EV行业的一部分是可获得市场（SOM）的一个例子。

了解TAM的好处

在考虑新的商机之前计算TAM为创业者提供了一个坚实的产品战略和执行基础。

以下是创业者应该花费大量时间计算TAM的几个原因：

了解增长： TAM可以帮助企业了解如何在规模上扩展产品能力和地理范围。

估计收入：通常，总可寻址市场的数字被夸大或误导。如果正确分析，TAM可以帮助您预测实际的收入和利润数字。

投资：它有助于确定一个人或公司是否应该在一个新的商业项目中投资资金和精力，以及他们可以期望获得多少收益。

差距分析：这种分析有助于发现潜在市场和创业公司产品竞争的差距。

总结

让我们总结一下本文的要点。

TAM对于企业来说是一个关键的数字，需要理解和使用。它基本上是关于您的公司所面临的机会的规模。也就是说，TAM是您可以接触并获得合理份额的最广泛的客户或用户的范围。

当您拥有TAM时，您可以更好地了解您的产品或服务可用的机会。您还可以更好地了解在特定市场中需要多少投资才能获胜。您还可以将TAM与公司数据结合使用，了解如何扩大业务的机会。

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